Ostokäyttäytyminen – Ostajatyypit ja DISC-malli

Ostokäyttäytyminen – Ostajatyypit ja DISC-malli

Usein sanotaan, että ihmiset ovat erilaisia ja heitä motivoivat eri tekijät, mutta mitä se oikeasti tarkoittaa? Yksi tunnetuimpia ihmiskäyttäytymisen malleja on DISC. Malli jakaa koko ihmiskunnan neljään ryhmään heidän toimintatyylin perusteella. DISC-mallin on kehittänyt yhdysvaltalainen psykologi William Moulton Marston. Hänen mukaansa henkilön käyttäytyminen voi olla myös sekoitus eri toimintatyyleistä, mutta yksi neljästä on aina dominoiva. Psykologi kertoo vuonna 1928 julkaistussa Emotion of Normal People kirjassaan, että ihmisten käyttäytymistä pystyy ennustamaan heidän päätoimintatyylin perusteella. William Moultonin mukaan kaikki toimintatyypit on tasavertaisia ja kaikilla on omat edut ja heikkoudet tietyissä tilanteessa.

Disc-mallia on käytetty paljon myös myyntitapaamisissa. Ideana on, että erilaisille ihmisille on myytävä eri tavalla, koska heitä motivoivat eri tekijät.

D= Hallitseva ostajaa motivoi tulokset ja voima

Jaanalla on iso toimisto, jossa on massiivipuusta pöytä ja modernit tuolit, seinällä on iso kello. Ikkunasta näkyy hyvä maisema, mutta ei Jaana sitä katso, vaan sen sijaan hän puhuu puhelimessa ja näppäilee tietokoneella. Silloin kun tervehdit Jaanaa, hän sanoo vahvalla asiallisella äänellä terve ja ohjaa sinut suoraan istumaan.

Hallitsevaa ostajaa motivoi tulokset ja hallinta. Koska hän ei ole ihmiskeskeinen, hän ei kaipaa jutustelua, vaan tykkää jos mennään suoraan asiaan. Hän tykkää haastamisesta ja haasteista.

Hänen pelkää, että hänen asemansa ei kunnioiteta, ja siksi hallitseva ostaja voi olla jopa aggressiivinen, jos ei saa mitä haluaa. Hän ei tykkää epävarmuudesta, eikä selkärangattomista tyypeistä.

Kun myyt hallitsevalle ostajalle

• Ilmaise lyhyesti ja tiivisti
• Esitä tulosperusteisia faktoja
• Älä käytä henkilökohtaisia ilmaisuja
• Älä kerro yksityiskohtia, kerro vain tärkeät ominaisuudet

I= Vaikuttavaa ostajaa motivoi tunnustus ja hyväksyminen

Jussin toimisto on hyvin sotkuinen. Toimistossa on kuva, jossa Jussi on tärkeän asiakkaan kanssa, ja työkavereiden annettu kuva iloisesta tilaisuudesta, jossa Jussilla on hauska hattu päässä. Jussilla on pieni huonekasvi, joka näyttää, että sille ei ole annettu vettä montaa viikkoa. Silloin kun tervehdit Jussia, hän sanoo sinulle nopeasti moi ja kysyy mitä sinulle kuuluu. Sen jälkeen kun olet sanonut hyvin ja kysyt, että mitä muuten Jussille kuuluu, hän kertoo sinulle viisi minuuttia omasta päivästä.

Vaikuttavalle ostajalle kaikkein tärkeimpiä ovat ihmiset ja erityisesti asiakkaat. Hän ei halua kuulla mitään myyntilukuja, mutta hän arvostaa, että hän on tärkeä myyntiorganisaatiolle. Vaikuttavaa ostajaa motivoi se kuinka merkittävä tuote tai palvelu on hänen asiakkaille. Hän ostaa mielellään jotain uutta, jos se parantaa asiakkaiden hyvinvointia.

Vaikuttavalle ostajalle on tärkeä, että hän on huomioon keskipisteenä ja että hän on myynti organisaation tärkein ostaja. Jos hän ei niin tunne, hän voi olla jopa manipuloiva myyjää kohtiin.

Näin myyt vaikuttavalle ostajalle

• Käytä aikaa asiakassuhteen kehittämiseen
• Kerro, miten tuote tai palvelu parantaa hänen kuvaa ja suhteita
• Esitä toisten asiakkaiden elämykset tuotteesta/ palvelusta
• Kerro henkilökohtaisia vitsejä ja tarinoita
• Ole kiinnostunut ostajaa kohtaan ja tee kohteliaisuuksia

S= Vakaata ostajaa motivoi tasapainoisuus ja yhteistyö

Marin toimiston seinällä on kuvia perheestä ja kavereista ja työpöydällä on pieniä lahjoja työkavereilta, ketkä ovat olleet töissä yrityksessä jo pitkään. Toimiston seinällä on myös pari yksinkertaista maalausta, jotka sopivat hyvin lattiamaton kanssa. Maria tervehtii sinua lämpimästi ja kysyy mitä sinulle kuuluu. Vastauksen saatua, hän kysyy vielä löysitkö paikan helposti.

Vakaalle ostajalle on tärkeä, että kaikki ovat onnellisia. Häntä huolestuttaa, mitä muut ihmiset ajattelevat. Hänelle on tärkeä, että tuote tai palvelu parantaa jotain sosiaalisesta näkökulmasta.

Hän ei halua isoja muutoksia, eikä tykkää vaikeista tilanteista. Hän haluaa tehdä päätökset oman aikataulun mukaisesti, koska hän tietää, mikä on tärkeintä hänen tiimille.

Kun myyt vakaalle ostajalle

• Ole ystävällinen
• Käytä johdonmukaista myyntipuhetta
• Kerro tuotteen/ palvelun tärkeys työntekijöille
• Ilmaise, miten tuote vai palvelu ei muuta täysin nykyistä tilannetta, vaan miten se parantaa tilannetta
• Kuuntelu tarkasti ja myönnä asiakkaan väittämiä

C= Analyyttista ostajaa motivoi faktat ja logiikka

Matin toimiston seinällä on myyntigraafeja. Pöydällä on kuva hänen lapsista ja vaimosta. Matilla on toimistossa paljon kirjoja ja mappeja. Hänen toimistokalusteet ovat vaatimattomia, vähän kuluneita, mutta hyvin järjestetty. Matti tervehtii sinua asiallisesti, mutta ilman lämpöä.

Yksityiskohdat ja faktat ovat analyyttiselle ostajalle ovat ratkaisevia. Hän haluaa minimoida kaikki riskit ja olla varma, että hänellä on kaikki tarvittavat tiedot päätöksen tekemiseksi.

Hän voi näyttää joskus päättämättömältä, mutta se johtuu ainoastaan siitä, että hänellä ei ole riittävästi tietoa päätöksen tekemiseksi. Analyyttinen ostaja ei osta, jos hän ei ole 100% varma päätöksen oikeellisuudesta.

Näin myyt analyyttiselle ostajalle

• Vakuuta, että tai palvelu toimii moitteettomasti
• Kerro tuotteen vai palvelun yksityiskohdat
• Enemmän tietoja tarkoittaa enemmän myyntiä
• Ostaja haluaa tehdä päätökset omassa rauhassa
• Toista myyntiargumenttejä
• Tuo esiin faktoja argumenttien tueksi
• Valmistautu hyvin myyntilaisuuteen
• Ole asiallinen, eikä henkilökohtainen

Minkälainen ostaja sinä olet?