Uusia B2B-asiakkaita hankkimassa
Oman yritykseni muutaman ensimmäisen kuukauden tein töitä vanhojen tuttujen kanssa: asiakkaitani olivat entinen työnantajani ja aiemmista työsuhteista tutut yhteistyökumppanit. Nopeasti tajusin, että uudet, entuudestaan tuntemattomat asiakkaat eivät tupsahtele sähköpostin tai puhelimen päähän ilman työtä. Vaikka olen markkinoinnin ammattilainen, ei omien palveluideni markkinointi onnistunut ilman uuden oppimista ja mukavuusalueen rajojen heiluttelua.
Vaikka olen yritysten hyvän verkkoviestinnän, sosiaalisen median sisällöntuotannon ja somemarkkinoinnin tekijä ja puolestapuhuja, B2B-asiakashankintaan ei riitä yrityksen kanavien täydellinenkään päivittäminen. Etenkin yksinyrittäjän tai pienyrittäjän täytyy myydä myös omana itsenään. Kun etsimme palvelua, haluamme pöydän toiselle puolelle luotettavan ja miellyttävän ihmisen kasvottoman Yritys Oy:n sijaan.
Entisenä pätkätyöläisenä olen todennut, että uuden asiakkaan hankinta ei ole kovinkaan kaukana uuden työpaikan etsimisestä: kummankin voi löytää joko lukemalla julkisia ilmoituksia, hyödyntämällä verkostoaan tai luomalla kokonaan uusia kontakteja tahoihin, jotka voivat joskus tarvita osaamistasi. Lähinnä viimeiseen liittyen kokosin muutaman vinkin uusasiakashankintaan:
Harjoittele luonteva ja ytimekäs ”hissipuhe”, eli se, miten kerrot lyhyesti tarjoamistasi palveluista. Mitä hyötyä sinusta ja yrityksestäsi on asiakkaalle? Jos et keksi mitään sanottavaa, kysy hissipuheen pohjaksi palautetta nykyisiltä asiakkailtasi. Jos puheesta uhkaa tulla loputon luettelo kaikista osaamistasi asioista – kuten ainakin minulle helposti käy – palvelusi kaipaisivat ehkä napakampaa tuotteistamista.
Tapaa potentiaalisia asiakkaita livenä. Osallistu esimerkiksi erilaisiin yrittäjätapaamisiin, joiden osallistujat ovat jo valmiiksi virittyneet myymään omia palveluitaan ja ostamaan toisten palveluita. Minä en kirjoittaisi tähän blogiin, jos en olisi osallistunut yritystreffeille, joilla tapasin SimplBooksin Silverin. Samoilta treffeiltä sain myös pari muuta asiakasta ja useamman LinkedIn-kontaktin.
Tapaa potentiaalisia asiakkaita somessa. Liity vaikka Facebookin yrittäjille suunnattuihin ryhmiin (niitä on useita) tai twiittaa aktiivisesti. Osallistu keskusteluihin, auta avuntarvitsijoita ja tutustu ihmisiin. Tarjoa palveluitasi, kun joku sellaisia etsii, mutta älä tuki ryhmiä jatkuvalla mainostamisella. Muista käyttäytyä hyvin! Tiedän useammankin ihmisen, joka on somekeskustelun perusteella päättänyt, ettei koskaan osta mitään liian kärkkäästi sanansa asetelleelta yrittäjältä.
Kerro yrityksestäsi myös muille kuin potentiaalisille asiakkaille. Entä jos lapsesi koulukaverin äiti tai naapurin papan luona vieraileva kotipalveluyrittäjä kaipaakin juuri sinun palveluasi?
Eli lyhyesti: puhu avoimesti siitä, mitä teet, mutta älä tyrkytä! Älä mieti vain asiakkaiden hankkimista tai itseäsi, vaan kuuntele ja keskustele aidosti: Edellä mainituista tilanteista ainoastaan tietynlaiset yrittäjätapaamiset ovat hetkiä, joissa kannattaa keskittyä myymiseen. Jos illanistujaisissa, hiekkalaatikonreunakeskustelussa tai somejuttelussa vain kehut itseäsi ja yritystäsi, et todennäköisesti tee kovin positiivista vaikutusta.
Mikä on sinun vinkkisi uusien asiakkaiden hankintaan?
Kommentteja ei ole