Moni yrittäjä pohtii yritystoiminnan alkuvaiheessa erityisesti sitä, löytyykö asiakkaita ja meneekö tuotteita kaupaksi. Yhtä tärkeä kysymys on kuitenkin se, jääkö myynnistä tarpeeksi katetta yrityksen kulujen kattamiseen. Hyvin suunniteltu tuotteen hinnoittelu on yksi tärkeimmistä yrityksen kannattavuuteen vaikuttavista asioista. Vaikka yrittäjä tekisi työtä, josta aidosti pitää, tuotteista ja palveluista täytyy pyytää myös riittävästi rahaa. Liian matala hinnoittelu voi johtaa tilanteeseen, jossa yrityksellä on paljon myyntiä mutta liian vähän voittoa.

Ensin on arvioitava kaikki yrityksen kulut

Onnistunut tuotteen hinnoittelu perustuu siihen, että yrittäjä tietää mahdollisimman realistisesti yrityksen kulut. Yrityksen kustannukset jaetaan yleensä kiinteisiin ja muuttuviin kuluihin.

• Kiinteät kulut ovat olemassa riippumatta siitä tekeekö yritys myyntiä vai ei. Kiinteitä kuluja voivat olla esimerkiksi toimitilan vuokra, palkat, vakuutukset, kirjanpito sekä puhelin- ja internetkulut.
• Muuttuvat kulut taas kasvavat myynnin mukana. Mitä enemmän yritys myy, sitä enemmän myös muuttuvia kuluja syntyy. Muuttuvia kuluja voivat olla esimerkiksi myytävät tuotteet, materiaalit ja alihankintapalvelut.

Yksi helpoimmista tavoista arvioida yrityksen kokonaiskuluja on tehdä kannattavuuslaskelma ennen hinnoittelun suunnittelua.

Muista huomioida myös arvonlisävero

Tuotteen hinnoittelussa kannattaa huomioida myös arvonlisävero eli alv. Arvonlisävero ei ole yritykselle varsinainen kulu, mutta se täytyy lisätä tuotteen tai palvelun myyntihintaan, jos yritys kuuluu alv-rekisteriin.

Hinnoittelussa on myös tärkeä miettiä myydäänkö tuotetta tai palvelua yritysasiakkaalle vai suoraan kulutajalle. Yritysasiakas voi yleensä vähentää ostoon sisältyvän arvonlisäveron omassa verotuksessaan, jonka vuoksi yrityksille ilmoitetaan usein hinnat ilman alvia. Kuluttaja-asiakas maksaa hinnan arvonlisäveroineen, koska hänellä ei ole vähennysoikeutta. Tämä vaikuttaa usein siihen, kuinka korkean hinnan asiakas on valmis tuotteesta tai palvelusta maksamaan.

Tuotteen hinnoittelu esimerkki

Taustatiedot

Toiminimiyrittäjä myy hierontapalveluita ja suunnittelee verkkokaupan perustamista lisämyyntiä varten. Verkkokaupassa tulisi olemaan kolme tuotetta.

• • Käsipaino
    • Arvonlisäveroton ostohinta 10e/kpl
    • Myyntimäärä 10 kpl
  • Jumppapallo
    • Arvonlisäveroton ostohinta 6€ / kpl
    • Myyntimäärä 20 kpl
  • Hyppynaru
    • Arvonlisäveroton ostohinta 5e/kpl
    • Myyntimäärä 50 kpl

Lisäksi verkkokaupan perustaminen aiheuttaisi 1000 euron (alv 0%) kiinteät kulut, joista yrittäjän oman palkan osuus on 500 euroa.

Muuttuvien kulujen laskeminen

Verkkokaupan muuttuvat kulut olisivat:

• • Käsipainot 10 x 10€ = 100€
  • Jumppapallot 20 x 6 € = 120€
  • Hyppynarut 50 x 50€ = 250€
  • Yhteensä = 470 €

Kun tähän lisätään vielä kiinteät kulut (470 + 1000) saadaan kokonaiskustannukseksi 1470 euroa. Mukaan heitetään vielä arvonlisäveroa 25,5%, jolloin kokonaismyyntitavoitteeksi tulee 1845 euroa.

Kuinka tuotteet pitäisi hinnoitella?

Jotta yrittäjä saisi kaikki kulut katettua, tuotteet tarvitsee riittävän katteen. Kateprosentti laskentaan myyntikate / liikevaihto x 100, eli tässä tapauksessa ((1845-470) / 470) x 100 = 292%.

Näin ollen tuotteiden hinnoiksi muodostuisi:

• • Käsipaino 10€ + (10×292%) = 39,20 euroa
  • Jumppapallo 6€+ (6×292%) = 23,50 euroa
  • Hyppynaru 5€ + (5×292%) = 19,60 euroa

Yrittäjä uskoo saavansa tuotteista vähintään nämä hinnat, koska tuotteet ovat laadukkaita ja kohderyhmä valmis maksamaan niistä. Näin verkkokauppa näyttää hinnoittelun perusteella kannattavalta