Oletko joskus ihmetellyt, miksi toinen asiakas haluaa kuulla pelkät pääkohdat ja tehdä päätöksen heti, kun taas toinen haluaa käydä läpi jokaisen yksityiskohdan ennen kuin uskaltaa sanoa kyllä? Yksi tunnetuimmista tavoista ymmärtää erilaisia toimintatyylejä on DISC-malli. Sen kehitti yhdysvaltalainen psykologi William Moulton Marston 1920-luvulla. DISC ei varsinaisesti jaa ihmisiä neljään laatikkoon, vaan kuvaa erilaisia käyttäytymistyylejä. Useimmilla meistä on piirteitä useammasta tyylistä, mutta yleensä yksi tai kaksi niistä korostuu muita enemmän. Mallia hyödynnetään paljon myynnissä, asiakaspalvelussa ja tiimityössä, koska se auttaa ymmärtämään, mikä eri ihmisiä motivoi ja miten heidän kanssaan kannattaa viestiä.

D = Hallitseva (Dominance)

Hallitseva ostaja arvostaa tehokkuutta, tuloksia ja päätöksentekoa.

Hän haluaa päästä nopeasti asiaan eikä yleensä innostu pitkistä alustuksista tai ylimääräisestä small talkista. Tärkeintä on ymmärtää, mitä hyötyä tuotteesta tai palvelusta on ja millaisia tuloksia sillä voidaan saavuttaa.

Kun myyt hallitsevalle ostajalle

• Mene nopeasti asiaan.
• Keskity hyötyihin ja tuloksiin.
• Esitä asiat selkeästi ja napakasti.
• Vastaa kysymyksiin suoraan.
• Vältä tarpeettomia yksityiskohtia.

I = Vaikuttava (Influence)

Vaikuttava asiakas on usein sosiaalinen, innostuva ja ihmisläheinen.

Hänelle ovat tärkeitä ihmiset, kokemukset ja yhteistyö. Pelkät numerot eivät yleensä vakuuta, mutta tarinat, esimerkit ja asiakaskokemukset voivat tehdä vaikutuksen.

Kun myyt vaikuttavalle ostajalle

• Rakenna luottamusta ja keskustele rennosti.
• Kerro asiakastarinoita ja käytännön esimerkkejä.
• Näytä, miten ratkaisu auttaa ihmisiä.
• Anna tilaa keskustelulle.
• Ole aidosti kiinnostunut asiakkaasta

S = Vakaa (Steadiness)

Vakaa ostaja arvostaa turvallisuutta, yhteistyötä ja ennustettavuutta.

Hän ei yleensä pidä kiirehtimisestä tai suurista muutoksista. Päätökset tehdään harkiten, ja tärkeää on ymmärtää, miten ratkaisu vaikuttaa omaan tiimiin tai työyhteisöön.

Kun myyt vakaalle ostajalle

• Ole rauhallinen ja ystävällinen.
• Anna aikaa päätöksentekoon.
• Korosta jatkuvuutta ja turvallisuutta.
• Kerro, miten ratkaisu helpottaa arkea.
• Kuuntele asiakkaan huolia ja kysymyksiä.

C = Analyyttinen (Conscientiousness)

Analyyttinen asiakas tekee päätöksiä faktojen perusteella.

Hän haluaa ymmärtää, miten ratkaisu toimii, mitä se maksaa ja mitä riskejä siihen liittyy. Mitä paremmin pystyt perustelemaan väitteesi tiedolla ja faktoilla, sitä vakuuttavampi olet.

Kun myyt analyyttiselle ostajalle

• Varaudu yksityiskohtaisiin kysymyksiin.
• Esitä faktoja, lukuja ja vertailuja.
• Perustele väitteesi.
• Anna asiakkaalle aikaa perehtyä materiaaleihin.
• Vältä liioittelua ja ympäripyöreitä lupauksia.

Harva kuitenkaan on puhtaasti yhtä tyyppiä eikä DISC-mallin idea ei ole leimata ihmisiä tiettyyn kategoriaan. Useimmissa meissä yhdistyy useita eri toimintatyylejä, ja käyttäytyminen voi vaihdella myös tilanteen mukaan. Myynnin näkökulmasta tärkeintä on tunnistaa, millainen viestintätapa toimii juuri kyseisen asiakkaan kanssa. Kun osaat mukauttaa omaa tapaasi kommunikoida, syntyy usein parempia keskusteluja ja parempia kauppoja. Minkälainen ostaja sinä olet?